25 osvědčených prodejních strategií od nejlepších podnikatelů a startupů

jessi se usmívá a curtis lepore

Správná prodejní strategie způsobí nebo rozbije váš start. Od zdvojnásobení na zdokonalení vašeho studeného e-mailového dosahu, k identifikaci ziskových specializovaných trhů, využití vyprávění příběhů, vědět, jak navázat správná cesta a další - takto vytvářejí vítězné prodejní strategie nejlepší.

Některé prodejní strategie přicházejí a odcházejí s nejprodávanější knihou týdne nebo s příchodem nových nástrojů a technologií. Přesto tu ostatní pevně zůstávají - zakořeněni v tvrdých psychologických zásadách, které vysvětlují, co lidi skutečně motivuje ke koupi nebo nekoupit .

Dnes sdílíme 25 nejúčinnějších a osvědčených prodejních strategií že skuteční podnikatelé a úspěšné startupy zaměstnávají růst svých značek.

1. Vést s tím, co obsahuje, pro vaši vyhlídku

Tolik prodejců, podnikatelů a dokonce i nezávislých zaměstnává prodejní strategii, která ignoruje to, co ve skutečnosti prodávají své vyhlídky: Řešení problémů . Když vedete vaše prodejní hřiště okamžitým ponořením přímo do různých balíčků, cenových bodů a speciálních akcí, které může váš zájemce využít při registraci tento týden, jim okamžitě dáváte najevo, že nemáte empatii pro jejich pozici. Ani se jim nepokoušíte porozumět - což je první krok k poskytnutí smysluplných řešení, která z nich ve skutečnosti udělají šťastné a věrné zákazníky.

Vaše prodejní strategie musí vést jasným vyjádřením výzvy, kterou můžete pomoci svému vyhlídce vyřešit. Důvod: Během začátku a prodejní konverzace , vaše vyhlídka pravděpodobně plně nerozumí výhodám toho, co prodáváte. Poslední věcí, kterou chcete udělat, je okamžitě zacházet se svým produktem nebo službou jako s komoditou, spíše než s hodnotným řešením skutečné obchodní potřeby, kterou mají. Udělejte, co je v jejich silách, abyste předem prozkoumali jejich potřeby a zahájili svou terénní konverzaci vysvětlením, co z toho plyne pro vaši vyhlídku.

Popadněte je zdarma studené e-mailové šablony a začněte dnes správným směrem.

2. Jasně formulovat konečné výsledky

Lidé kupují výsledky, nejen produkty nebo služby. Jakmile upoutáte pozornost svého potenciálního zákazníka tím, čeho budou moci pomocí vašeho řešení dosáhnout, je nyní na vás, abyste jasně vysvětlili, jak se to stane a co po registraci získá. Konečné výsledky mají stejnou hodnotu. Pokud prodáváte prémiový CRM systém malým a středním podnikům, které jej dosud nikdy nepoužívaly, budete je muset poučit o tom, jak bude platforma fungovat, jak velkou časovou investici by měli očekávat, že vynaloží na její správu při dalším postupu a typy trvalé podpory, ke kterým budou mít přístup.

Tato prodejní strategie je obzvláště relevantní, pokud prodáváte produkt nebo službu, která přichází s poplatkem předem , vyžaduje komplexní zavádění, časově náročné integrace nebo průběžnou spolupráci s vašimi zákazníky po uzavření obchodu. Vaše vyhlídka musí přesně vědět, čeho se dostane, pokud jde o výstupy, kdy budou tyto milníky splněny, a následný dopad, který mají mít na jejich podnikání.

3. Začněte s malými specializovanými trhy

Můžete výrazně zvýšit efektivitu svého studený dosah cílením na specifické mezery na trzích lidí, kteří sdílejí společné body bolesti, budete moci jedinečným způsobem oslovit. Spíše než oslovovat podniky všech různých velikostí, průmyslových odvětví a nabídek, zaměřte se na úzké seskupení společností.

Pokud například prodáváte software pro správu zásob, výběr malého trhu by mohl znamenat, že budete muset začít s propagací pouze pro podniky, které vyrábějí stavební stroje. Svou počáteční mezeru byste mohli zúžit zaměřením pouze na tyto typy společností, které se nacházejí v západních Spojených státech a mají 100 až 250 zaměstnanců. Pracujete-li se svou prodejní strategií pouze s touto homogenní skupinou společností, budete schopni zdokonalit své hřiště pro tento prostor mnohem rychleji, než kdybyste míchali podniky všech tvarů a velikostí.

Nebojte se, že výběr malého výklenku může omezit vaše možnosti. Podnikatel a obchodník, Pat Flynn z Chytrý pasivní příjem akcie, Výběr mezery je dlouhodobé rozhodnutí, ale pokud je to špatné, není to dlouhodobá ztráta. Můžete selhat, ale pokud se naučíte, je čas dobře investovat.

Kromě toho, že výběr malého výklenku na začátku vám umožní specializovat se, pokračuje Flynn. Je skvělé myslet ve velkém a střílet pro hvězdy, ale když přijde na výběr výklenku, můžete dosáhnout více výsledků rychleji tím, že budete myslet specializovaně. Začněte výběrem trhu, který vás skutečně zajímá. Na soutěži v tomto okamžiku nezáleží - stačí vybrat něco, co se vám líbí. Další informace o tom, jak Flynn učí své čtenáře, aby našli správné mezery na svém blogu právě tady .

Zde je další příklad - podívejme se na softwarovou společnost pro e-mailový marketing, ConvertKit . Sami se identifikují jako e-mailový marketing pro profesionální blogery. Ve vysoce konkurenčním prostředí dobře zavedených poskytovatelů e-mailového marketingu, jako jsou MailChimp, Constant Contact a Active Campaign, vytvořila tato malá společnost vytříbený specializovaný trh zákazníků, po kterém by se měli zajímat - profesionální bloggeři. Navazováním kreativních partnerství s blogery a značnými jmény, které oslovují publikum bloggerů, získala společnost ConvertKit neocenitelné obhájce a přidružené značky, které šíří jejich poselství jako hlavní součást jejich prodejní strategie.

4. Buďte flexibilní

Během prodejních konverzací přirozeně narazíte na nové výzvy a jedinečné požadavky svých vyhlídek. To dává smysl, protože každá společnost, se kterou pracujete, je strukturována trochu jinak, má odlišnou sadu interních procesů a cílů. Vzhledem k tomu, že říkáte, že nemůžete, ne, to je nemožné a další varianty ne pro vaši vyhlídku je rozsudek smrti , vaše prodejní strategie musí být dostatečně flexibilní, aby se dokázala přizpůsobit novým výzvám na cestách.

Jako autor bestsellerů a kouč prodejní strategie Udělit Cardone akcie, Při prodeji hledáte dohodu. Váš zákazník je téměř vždy nedůvěřivý a nejistý, ne o vás, ale o sobě. Většina prodejců si myslí, že prodej je o získání důvěry, ale ve skutečnosti je prodej o tom, jak přimět zákazníka, aby si dostatečně důvěřoval, aby jednal a uzavřel - což často vyžaduje flexibilitu. Naučte se uzavřít prodej, nejen provést prodej.

Je to tak jednoduché: Nemůžete si dovolit říct ne. Když to uděláte, ztratíte vnímání jako řešitele problémů a okamžitě zavřete dveře do místnosti plné možností. Místo toho, abyste nesouhlasili nebo odmítli žádost svého potenciálního zákazníka, použijte odpověď typu, rád bych to udělal za vás, což vám dá příležitost zkontrolovat se zbytkem vašeho týmu a zjistit, zda existuje možnost vyhovět jejich požadavku. I když to znamená vrátit se k jednacímu stolu s minimálním množstvím objednávky nebo výdajem projektu, které ospravedlní řešení připravené k okamžitému použití, udržíte dohodu naživu.

5. Pomocí bodování olova upřednostněte své vyhlídky

Pokud máte co do činění s velkým množstvím potenciálních zákazníků, je začlenění skórování potenciálních zákazníků do vaší prodejní strategie nutností. Po úplném kvalifikace vašich prodejních vyhlídek , bodování olova vám pomůže upřednostnit vaše vyhlídky na základě nejsilnější možnosti rychlého uzavření prodeje - ještě předtím, než zahájíte své terénní úsilí.

Bodování olova je jednoduché. To je bodový systém pro hodnocení potenciálních zákazníků na stupnici od 1 do 10, která přiřadí bod hodnotě, kterou každý potenciální zákazník pro vaši společnost představuje. Například, pokud se vám na stole objeví nový zájemce a jedná se o generálního ředitele, pravděpodobně by mu byla přidělena 10, protože mají nejvyšší autoritu a obvykle vedou k uzavřenějším dohodám. Na druhé straně může být vedoucímu na úrovni správce přidělena bodová hodnota blíže 4 v závislosti na relevanci jejich pracovní pozice, protože před přihlášením k vaší službě budou vyžadovat další buy-in zúčastněných stran. Pracujte se svým seznamem potenciálních zákazníků shora dolů, abyste upřednostňovali čas s nejvyššími potenciálními potenciálními zákazníky, kteří mají největší potenciál pro konverzi, a dávejte jim ty správné otázky.

Získejte náš bezplatný seznam 42 kvalifikačních otázek B2B a než oslovíte, ujistěte se, že rozumíte svým kupujícím.

6. Spojte se s osobou s rozhodovací pravomocí

Je zřejmé, že nechcete ztrácet čas točením kol nespočetnými rozhovory s manažery na nižší úrovni, kteří nakonec nebudou schopni prosadit vaše řešení až po implementaci. Existuje však umění a věda prodejní strategie hledání a spojení s správný rozhodovatel za to, co nabízíte.

Nejlepší vyhlídky na vyhlídky jsou postaveny na základu poskytování nesmírné počáteční hodnoty bez očekávání okamžitého návratu - nejsou striktně transakční, což (překvapení!) vytvoření trvá nějakou dobu. Inventarizujte klíčové kompetence vaší společnosti a určete, jak můžete nejlépe poskytnout hodnotu vašemu rozhodovacímu potenciálu, než s nimi zahájíte komunikaci.

• Můžete je dostat do příběhu, který píšete pro významnou publikaci?
• A co pozitivní zmínka na vašem firemním blogu?
• Co takhle sdílet své nejnovější myšlenkové vedoucí dílo prostřednictvím svých sociálních kanálů?

Snažte se hledat více než jen doporučení, které lze pohodlně vyřešit zakoupením vašeho řešení; lidé, kteří podnikají dostatečně dlouho na to, aby se stali osobami s rozhodovací pravomocí, tuto taktiku prohlédnou přímo.

Když vaše prodejní strategie zahrnuje oslovení vašeho potenciálního zákazníka, abyste mu dali vědět o skvělé věci, kterou jste pro ně právě udělali, místo aby jste skočili přímo do prodeje vašeho řešení, vaše šance na budování smysluplného vztahu jít výrazně nahoru. Zůstaňte v kontaktu, pokračujte v poskytování hodnoty v nadcházejících dnech nebo týdnech a požádejte, kdykoli to bude považovat za vhodné.

Zavřete prodej z tohoto nového vztahu v den, kdy dosáhnete této prodejní strategie? Pravděpodobně ne, ale pokud má váš produkt nebo služba dlouhý prodejní cyklus s vysokou cenou, budování smysluplných vztahů a naslouchání jedinečným potřebám vašeho vyhlídky nakonec povede k vašim nejlepším dlouhodobým výsledkům.

7. Zdokonalte své prodejní hřiště (udělejte to vzrušující)

Jakmile si budete jisti, že jste se spojili se správným kontaktním místem, musíte mít efektivní prodejní hřiště . Ten, který upoutá pozornost vaší vyhlídky a udrží konverzaci správným směrem. Strávte příliš mnoho času rozhovorem o vaší společnosti, výhodách vašeho řešení, klientech, se kterými jste pracovali, proč by se vaše vyhlídka měla zaregistrovat již dnes a riskujete, že zničíte vztah přímo z bran.

Podnikatel, investor a hvězda hvězdy Shark Tank společnosti ABC, Robert Herjavec slyšel ve své době výšku (nebo dvě) výšky výtahu. Pokud jde o poskytování efektivního rozteče, říká, že jde spíše o to, ukázat svoji odbornost - nejen to, že chrlíte na seznamu důležitých čísel a klientů, se kterými jste pracovali.

Herjavec sdílí, Máte 90 sekund, pokud budete mít štěstí. Pokud za tu dobu nemůžete přesvědčivě vyjádřit svůj názor, ztratili jste šanci na dopad. Fakta a čísla jsou důležitá, ale není to jediné kritérium, musíte je prezentovat způsobem, který generuje odbornost a důvěru. Pokud na to nejste připraveni, můžete si nechat ujít další velkou příležitost.

Jak prokážete své odborné znalosti v oblasti výšky výtahu? Opřete se o to, až svou perspektivu prokážete, že jste si již osvojili porozumění výzvám, kterým čelí, v souvislosti s oblastí podnikání, se kterou vaše řešení pomůže. Proveďte průzkum předem a využijte své znalosti o podnikání vašeho potenciálního zákazníka k převzetí kontroly nad konverzací ve vašem prodejním hřišti tím, že učíte, dolaďujete své poselství a nebojíte se sdílet kontroverzní názory, pokud jsou v nejlepším zájmu váš potenciální nový zákazník.

ZÍSKEJTE ŠABLONU STRATEGIE OBCHODU ZDARMA

8. Používejte vyprávění příběhů

Lidé byli vyprávět příběhy v podobě jeskynních maleb, knih, rozhlasových pořadů, filmů (a dalších) po dobu téměř 40 000 let s cílem vzájemně se vzdělávat, komunikovat a bavit se.

Začlenění vyprávění do vaší prodejní strategie vám může pomoci upoutat vaše vyhlídky na hlubší úrovni, než je jen striktně prodávat na výhodách, a tím vám v průběhu času vydělat více zákazníků. Vyprávění příběhů funguje dobře jako prodejní strategie, protože jsme připraveni mnohem lépe absorbovat informace, když se s nimi setkáme prostřednictvím příběhů.

Jako profesorka na univerzitě v Stanfordu Jennifer Aaker vysvětluje „Výzkum ukazuje, že naše mozky nejsou pevně propojeny, aby rozuměly logice nebo uchovávaly fakta velmi dlouho. Naše mozky jsou propojeny, aby pochopily a uchovaly si příběhy. Příběh je cesta, která posune posluchače, a když se posluchač na tuto cestu vydá, bude se cítit jinak. Výsledkem je přesvědčování a někdy i akce. Když využijete vyprávění příběhů jako součást vaší prodejní strategie, využijete tisíce let evoluce, které navrhly naše mozky pro vyprávění příběhů.

Vyprávění příběhů můžete použít v každé fázi prodejního procesu. Vysvětlete funkce produktu zvýrazněním skutečných problémů se zákazníky, které konkrétní funkce vyřešila. Příkladem toho je příběh maloobchodníka s luxusním nábytkem, který pomáhá vysoce postaveným klientům, jako jsou Floyd Mayweather, Jamie Foxx a Robert Duvall, s jejich interiérovými potřebami . Jejich prodejní přístup kombinoval jak vysoce cílené dosahy, tak vyřizování velkého množství příchozích dotazů, které se často spustily, když ovlivňovatel Instagramu dal společnosti výkřik z jejich účtu Instagram. Do schránek obchodních zástupců často zaplavily stovky dotazů na určitý kus nábytku.

To představilo jeho vlastní jedinečnou sadu výzev: Jak posunout prodejní konverzace vpřed s vysoce postavenými klienty a zároveň rychle reagovat na velký příliv otázek, které přicházejí prostřednictvím sociálních kanálů. Funkce Inbox a Smart View společnosti Close.io umožnily zástupcům maloobchodního prodejce nábytku přizpůsobit jejich reakce v měřítku a zároveň zajistit, aby trhliny nepropadly žádné olovo. Výsledek? Téměř okamžitý 10% nárůst tržeb.

Řešit námitky budování důvěry a projít si případovou studii o tom, jak se ostatní zákazníci pohybovali kolem stejných námitek, a nyní získat pozitivní výsledky pro svůj konečný výsledek. Odpovídejte na otázky, vyjednávejte a snažte se využívat rozmanité vzorkování příběhů o vaší společnosti, zákaznících, produktu a sobě samém, abyste je uchvátili v procesu prodeje.

9. Poslouchejte, co vám říkají vaše vyhlídky

Dostáváte často zpět od potenciálních zákazníků pouze v jedné oblasti vaší cenové struktury? A co žádosti o stejné nové funkce, které znovu a znovu uvádějí potenciální zákazníci, jako důvod, proč ještě nemají zájem o registraci k vašemu produktu? Existují konkrétní konkurenční řešení, u nichž je snazší získat si nové zákazníky?

Budováním prodejní strategie na základě pečlivého naslouchání (a zaznamenávání) nejčastějších námitek, požadavků na funkce, používaného softwaru konkurence a dalších klíčových bitů informací budete schopni zdokonalit svůj přístup a postupně zvyšovat svoji blízkou míru.

Vyšetřovatel chování a autor Vanessa Van Edwards souhlasí. Sdílí: Jedním z nejdůležitějších aspektů prodeje nebo dokonce podnikání pro sebe je flexibilita. Posloucháte zpětnou vazbu od svých potenciálních zákazníků, sledujete data a podle potřeby provádíte změny. Někdy vás může omezit přísný plán.

Více než jen poslech, jak vlastně sdílíte tuto zpětnou vazbu se zbytkem svého týmu? Nenechte své znalosti vklouznout do černé díry, kde se nedostanou k ostatním členům týmu, kteří činí rozhodnutí o produktu, která by potenciálně mohla zvýšit efektivitu vašeho produktu. Protože na vedlejší komentáře se často zapomíná, použijte tyto strategie ke sdílení smysluplné zpětné vazby od zákazníků se svým týmem.

• Vytvořte interní Trello prkno
• Udržujte řadu probíhajících dokumentů Google
• Hostujte veřejnou stránku s požadavky na funkce s hlasovacími možnostmi jako Asana ano

Je pravda, že budete muset filtrovat, zda potenciální zákazník, který vám poskytne zpětnou vazbu nebo odešle požadavek na funkci, je ve skutečnosti vhodný pro to, aby se stal zákazníkem vašeho produktu, než se ponoří do ubytování. Častou chybou mnoha startupů ve své prodejní strategii je přijímání velkých rozhodnutí na základě velkého počtu potenciálních zákazníků požadujících konkrétní funkci, i když nejsou ideálním zákazníkem.

Poté si alespoň jednou za měsíc naplánujte opakovanou kontrolní schůzku se svým manažerem a dalšími klíčovými zúčastněnými stranami, abyste tuto zpětnou vazbu mohli produktivně sestavit a sdílet.

10. Věnujte svou plnou pozornost prodejním hovorům

Ať už jste studený hovor nebo po zpětném kontaktu s jedním z vašich prodejních zákazníků je důležité považovat daný hovor za nejdůležitější věc, kterou byste v tuto chvíli mohli dělat. Pokud se svým potenciálním zákazníkem nezabýváte, nevyjadřujete zájem, když mluví, nebo mu nekladete otázky, které ukazují vaši šíři porozumění, bude schopen vidět vaši nedostatek pozornosti.

Neomezenou pozornost věnovanou vašim hovorům, zejména pokud vaše prodejní strategie závisí na následování scénář , znamená, že se také musíte uvolnit, abyste mohli naslouchat své vyhlídce. To vyžaduje odstranění se z rušivých prostředí. Pokud obvykle uskutečňujete prodejní hovory z hlasitého kancelářského prostoru, zkuste se přesunout do otevřené konferenční místnosti pro další sadu hovorů a zjistit, zda vám to dává větší pozornost. Pokud jste u stolu ospalí, zkuste vstát, projít se nebo uskutečnit další prodejní hovor z klidného venkovního místa.

11. Vyjednávejte o win-win

Skutečným účelem vyjednávání o výhře s vašimi vyhlídkami je prokázat úctu a úmysl s nimi v budoucnu znovu spolupracovat. Oceňuje dlouhodobé vztahy na zanedbatelných detailech.

Například pokud ve velkém přinesete novou vyhlídku až na cílovou čáru a necháte se zavěsit na drobnou žádost o detail, která nebude mít významný dopad na úspěch prodeje, bude pravděpodobně váš nedostatek ubytování odvrátit vyhlídku nadobro. Musíte to však vědět číslo vašeho odchodu —Dolní cena, kterou jste schopni přijmout při vyjednávání, než vůbec vstoupíte na schůzku nebo zvednete telefon. Pokud je to absolutně nutné, mít na paměti toto základní číslo a být ochotni se o něj podělit se svou vyhlídkou na konci svého vyjednávání, vám poskytne jasné pokyny, jak dosáhnout scénáře prospěšného pro všechny.

Poskytnutí dodatečné hodnoty je spíše než osa vaší cenové struktury nutností. Připravte se předem se seznamem dalších funkcí, bonusových doplňků a speciálních nabídek, které můžete případně hodit, abyste v případě potřeby osladili vyjednávání. Mějte na paměti, že čím vyšší je hodnota řešení, které prezentujete, tím důležitější bude zůstat dostatečně flexibilní - a získat buy-in vašeho manažera pro využití výhodných a výhodných obchodů, které co nejvíce přehlížejí drobné detaily .

12. Sledujte, dokud nedostanete definitivní odpověď

Pro Steli, v návaznosti je nezbytnou páteří žádný dobrá prodejní strategie. Mít několik dobrých prodejních hovorů s vaší vyhlídkou, jen nechat je tiše odejít z tváře planety znamená spirálu smrti pro vaši prodejní strategii.

Steli vysvětluje, sleduji to tolikrát, kolikrát je potřeba, dokud nedostanu odpověď. Je mi jedno, jaká je odpověď, pokud ji dostanu. Pokud mi někdo řekne, že potřebuje dalších 14 dní, aby se mi ozval, vložím to do svého kalendáře a za 14 dní na něj znovu pingnu. Pokud mi řeknou, že jsou zaneprázdněni a právě teď nemají čas, odpovím a zeptám se jich, až budou mít pocit, že pro mě bude dobrý čas ping.

Jak Steli pokračuje, klíčem je zde ve skutečnosti pokračujte . Pokud mi někdo řekne, že nemá zájem, nechám ho na pokoji. Ale tady je kicker - pokud vůbec nereagují, budu na ně stále ping, dokud ne. A věřte mi, vždycky ano.

Smyslem sledovat, dokud nedostanete definitivní odpověď, je, že nikdy nenecháváte na stole možná. Ve světě startupů možná může zabít vaše podnikání a při každé vyhlídce, se kterou mluvíte, musíte usilovat o extrémně jasné výsledky. V opačném případě, pokud máte skvělý první hovor a dovolíte jim odejít z mapy bez jasného ano nebo ne, budou se jen potulovat po vašem seznamu lidí, ke kterým byste se měli vrátit, a už od nich nikdy nepohnete. .

Získejte definitivní odpověď - bez ohledu na to, jak dlouho to trvá nebo kolik následných kroků musíte poslat.

Získejte zdarma kopii knihy, Navazující vzorec a naučit se, jak se stát prioritou pro kohokoli.

13. Zvýrazněte rizika a příležitosti

Mnoho prodejců má tendenci soustředit většinu svých rozhovorů s vyhlídkami na zvýraznění všech potenciálně úžasných příležitostí, výhod a rychlých výsledků, které vyhlídka při použití jejich řešení získá.

Spíše než prezentovat své řešení jako jediné řešení problému vaší vyhlídky, buďte k nim upřímní ohledně jakýchkoli rizik souvisejících s přechodem na vaši platformu nebo s touto novou strategií.

Realita je taková, že existuje bez určité míry rizika žádná příležitost v podnikání, tak proč zkoušet namalovat realitu, která není pravdivá pro vaše vyhlídky? Tím se připravujete na neúspěch. Místo toho zaměřte svou prodejní strategii na proaktivní identifikaci potenciálních rizik spojených s používáním vašeho řešení - a představte ještě větší podporu, která ukáže vaši perspektivu, že jste již s riziky obeznámeni.

Pokud například prodáváte marketingový software, který obsahuje platformu CMS pro blogování, a vyhlídky, které prezentujete, v současnosti blog nemají, je třeba se vzdělávat o tom, jak je blogování dlouhodobou investicí, která obvykle neovlivní tržby přes noc. Aby mohli váš software používat, budou muset vypočítat riziko investování zdrojů do lidí, kteří mohou tuto novou odpovědnost spravovat. Pokud zavřete klienta, který si plně neuvědomuje potenciální rizika spojená s tím, co jste mu prodali, existuje velká šance, že může svůj účet zavřít předčasně nebo požádat o vrácení peněz poté, co narazí na svůj první rychlostní limit.

Udělejte si čas na využití výzkumu, sdílení vlastních zkušeností nebo vypracování případových studií s ostatními zákazníky, abyste těmto rizikům čelili.

14. Prodejte se

I když máte skvělý produkt, který se prakticky sám pohybuje, pokud se vaše prodejní strategie zaměřuje výhradně na produkt, chybí vám většina rovnice, která může přeměnit pochybnosti na důvěru .

Vaše vyhlídky kupují více než jen produkt - vyjadřují vám důvěru a investují do tohoto vztahu. Hlasují také se svými peněženkami a očekávají, že vaše společnost bude dostatečně dlouhá na to, aby z vašeho řešení mohla těžit. Tři úrovně důvěry.Close.io/Author poskytnuto

Vzhledem k tomu, že většina lidí, kterým prodáváte, pravděpodobně z technického hlediska dobře nerozumí tomu, jak váš produkt funguje, je třeba, aby vaše prodejní strategie přiměla důvěřovat vám a vaší společnosti. Vybudujte si tuto důvěru tím, že budete zcela upřímní, budete sdílet dobré i špatné, budete se držet svých závazků a prokážete, že budete pro ně obhájcem dlouho po uzavření prodeje.

15. Rozvíjejte správné myšlení

Pokud budete v nadcházejících měsících trávit spoustu času zvedáním telefonu, klepáním na dveře nebo jiným způsobem oslovování potenciálních zákazníků, musíte se připravit na to, co vám přijde do cesty.

• Uslyšíte ne (hodně).

• Toto odmítnutí zažijete několikrát denně.

To je součást reality bytí prodejce nebo dokonce podnikatele zaměřeného na prodej. To, co prodáváte, nebude ideální pro všechny - bez ohledu na to, co si myslíte. Jistě, k uzavření většiny vašich vyhlídek bude vyžadovat určitý stupeň produktového nebo tržního vzdělávání, ale všechny vzdělávací nebo prodejní strategie na světě nezmění některé skeptiky v platící zákazníky.

Proto musíte vyvinout myšlení odolnosti. Silná kůže, která nebere nevyhnutelné propouštění osobně. Postoj, který vám umožní oprášit se a vyzvednout telefon hned poté, co uslyšíte tvrdé ne.

Jako nejprodávanější autor, filantrop a obchodní stratég Tony Robbins vysvětluje: Nejbolestivější chybou, kterou u podnikatelů vidím, je myšlenka, že k zajištění úspěchu stačí mít dobrý plán nebo skvělý produkt. To není. Obchodní úspěch je 80% psychologie a 20% mechanika. Upřímně řečeno, psychologie většiny lidí není určena k budování firmy. Dodává: Největší věc, která vás bude brzdit, je vaše vlastní přirozenost. Jen málo lidí je citově připraveno na výzvy spojené s budováním firmy.

16. Buďte nápomocní

Na konci dne, pokud vaše prodejní strategie není postavena na tom, aby byla skutečně užitečná pro vaše vyhlídky, necháte na stole spoustu obchodů. Jejich důvěra vám pomůže být nápomocen v celém prodejním procesu, ať už prostřednictvím vzdělávání, zkoumání výzev vašeho potenciálního zákazníka v předstihu nebo při navrhování kreativních řešení, která vám produkt představí, a nikoli pouze prezentovat.

Zakladatel SaaS a co-hostitel společnosti Startup Chat podcast Hiten Shah dodává: Nejlepší prodejci vždy byli nápomocni. Jako lidé je jednou z nejpůvodnějších věcí, které můžeme udělat, je vzájemně si pomáhat. Když prodáváte produkt nebo službu, je těžké se pokazit, pokud skutečně hledáte pomoc druhé osobě. Ve skutečnosti se prodej stává více než pouhým prodejem. Je to všechno o budování skutečného a smysluplného vztahu místo toho, abyste jen prodali to, co máte, někomu.

Tím, že o sobě budete uvažovat jako o aktivním řešiteli problémů pro každou vyhlídku, se kterou spolupracujete - zejména pokud je to primárně přes telefon —Můžete změnit své vlastní vnímání role, kterou hrajete v procesu prodeje.

Ne, nechceš zapomeňte na své prodejní cíle , referenční hodnoty a kvóty, ale pokud si stanovíte primární cíl pomoci vašim vyhlídkám, přirozeně je budete vést k nejlepšímu řešení pro jejich podnikání . Pokud váš produkt neodpovídá nejlépe jejich jedinečným potřebám, buďte upřímní a nasměrujte je směrem vhodnějšího řešení - tak vytvoříte základ pro vztahy, které mají příležitost pokračovat dál. Nikdy nevíte, kde vaše vyhlídky mohou fungovat za pár měsíců nebo rok, a nemůžete předvídat, zda znají někoho jiného, ​​kdo by se pro vaše řešení mohl dobře hodit, poté, co na něj udělala dojem, jak jste mu pomohli.

Dobrá prodejní strategie je dlouhodobá; za vytvoření trvalého pozitivního dojmu nelze nic nahradit. Nenechte si ujít budoucí potenciální prodej, protože vám to nebylo nápomocné.

17. Požádejte o konkrétní doporučení

Všichni jsme dostali příležitostné požádat o doporučení, ať už ve zprávě LinkedIn nebo na kávě s přáteli, a požádali vás o představení každému, kdo by se mohl hodit pro produkt, který prodávají. Jak často se to promítne do nových účtů? Nepříliš.

V 99% těchto scénářů vám osoba, od které žádáte o široké doporučení, řekne, že o tom musíte přemýšlet a dostat se k vám zpět - což se málokdy stane. Ne proto, že by nechtěli pomoci, ale proto, že jsou pravděpodobně zaneprázdněni vlastní prací.

Pokud vaše prodejní strategie zahrnuje napojení na vaši stávající síť nebo využití stávajících zákazníků k získání kontaktu s novými potenciálními prodejci, můžete získejte více vysoce kvalitních doporučení tím, že si předem uděláte čas na identifikaci potenciálních zákazníků. Podívejte se na jejich seznam spojení na LinkedIn a prohlédněte si předchozí společnosti, se kterými spolupracovali, abyste vytvořili užší seznam silných potenciálních doporučení, o která můžete požádat.

Rychlým a snadným odstraněním ještě většího tření doporučující e-mailová šablona , jako je ten níže, který mohou hned použít k zavedení.

Hej [křestní jméno],

Chtěl jsem vás spojit se Steli, jejich společnost dělá XYZ. Myslím, že by to pro vás mohlo být opravdu zajímavé a rozhovor by byl vzájemně prospěšný.

Nechám vás, chlapci, aby si to odtud odnesli,

[tvé jméno]

Tento přímý přístup, který dává vašemu připojení konkrétního kandidáta na doporučení a vyzbrojuje je pomocí nástrojů, které potřebují k okamžitému odeslání tohoto e-mailu usnadňuje to aby mohli okamžitě jednat. S touto prodejní strategií budete na dobré cestě k získání více doporučení.

18. Poskytněte krátké ukázky produktů

Dávat ukázka produktu, která se prodává nejde jen o to, abyste poznali svůj produkt zevnitř i zvenčí.

Shrnutí nedávného rozhovoru pro Přezkoumání prvního kola , zakladatel a autor startupu Robert Falcone z Zpeněžit vysvětluje účel poskytování ukázek produktů na základě jeho vlastních osobních zkušeností a dává je stovkám. Sdílí: Co nejrychleji se dostanete k „tady je to, co jste mi řekli, že vaším cílem je, tady je výzva, kterou jste mi řekli, je v cestě, tady je, jak to bude vypadat, když náš produkt tuto výzvu přijme.

Pokud předem ukážete, jak bude váš produkt konkrétně řešit výzvy vašeho potenciálního zákazníka, nenecháváte žádný prostor pro dvojznačnost. Zaměřte se na to, abyste ukázali řešení, které vás nejvíce zajímá, a ne procházet seznamem funkcí produktu.

Namísto ukázky na příštím setkání s ukázkou produktu se standardní prezentací, kterou používáte pro každého, se vytvoření ukázky produktu, které bude vyhovovat potřebám každého zájemce, promítne do uzavřenějšího prodeje. Personalizace na čem záleží nejvíce a Steli souhlasí. Dodává: Když předvádíte produkt, vždy chcete prokázat hodnotu, nikoli funkce nebo funkce. O funkce vašeho softwaru se nikdo nestará - jediné, na čem mu záleží, je to, co pro něj udělá.

19. Oslovte SQL do 24 hodin od registrace

Jakmile jste kvalifikoval vedoucího prodeje , zapojení do přímé konverzace během prvního dne registrace je velmi důležité pro udržení hybnosti správným směrem.

Předpokládejme, že vaše vyhlídka také porovnává konkurenční produkty, provádí průzkum a dochází k vlastním závěrům - na základě toho, co o vašem produktu mohou vidět z recenzí, videí a snímků obrazovky - o tom, zda budete správným řešením pro jejich potřeby.

Použitím prodejní strategie, která vám umožní zůstat na vrcholu svých kvalifikovaných potenciálních zákazníků a dostat se s nimi do kontaktu co nejrychleji, budete schopni odpovídat na otázky, vyhovět námitkám a pomoci jim projít různými způsoby, jak vám váš produkt pomůže dosáhnout svých cílů.

V závislosti na množství informací, které o kvalifikovaném potenciálním zákazníkovi máte, a na tom, kolik interakcí s vaší společností doposud měli, je obvykle nejlepší, abyste počáteční e-mail s informacemi udrželi krátký. Zapojte je tím, že se zeptáte, jestli mají dnes nebo zítra čas mluvit po telefonu o několika způsobech, o kterých si myslíte, že jim můžete být nápomocni - a snáze je přijmete poskytnutím několika možností pro konkrétní časy, kdy se můžete připojit.

20. Řešte nejistotu, když ji uvidíte

Řekněme, že jste uprostřed ukázky produktu a zatím kývlo hlavou, ale ne příliš mnoho otázek z vašich vyhlídek. Začínáte mít pocit, že panuje malá nejistota ohledně toho, zda je to pro ně to pravé, ale nejste si úplně jisti proč.

Místo prosazování prezentace nebo prodejní skript kvůli rychlému dokončení se zastavte a využijte to jako příležitost k řešení nejistoty, kterou v místnosti cítíte. Dohoda ještě není ztracena a ukázka toho, jak váš produkt dělá to, co potřebuje, vám v této situaci pomůže zotavit se.

Pokud se však zeptáte na něco v duchu: Dostáváte to? nebo Dalo to smysl ?, většina vyhlídek vám pravděpodobně neposkytne upřímnou odpověď, protože nechce znít hloupě před svými vrstevníky.

Spíše, když tu nejistotu cítíte, zavolejte ji. Pokud si všimnete pochybné reakce na něco konkrétního, co jste právě řekli, potvrďte to slovy: mám pocit, že by to 100% nebylo jasné. Chcete, abych to vysvětlil víc? Pokud se vašim vyhlídkám ulevilo, když uslyšíte lepší vysvětlení toho, jak jim funkce pomůže dosáhnout konkrétního cíle, vezměte na vědomí a zvažte, zda se tyto potenciální změny vaší prodejní strategie budou posouvat kupředu.

21. Použijte rámec PAS

Pokud se přihlásíte k odběru psychologa chování Adam Ferrier Představa, že lidé jsou nakonec motivováni k akci buď potěšením, nebo bolestí, pak by rámec PAS měl být jádrem vaší prodejní strategie bez ohledu na to, jaký typ produktu prodáváte.

P-A-S znamená řešení problému s agitací . Tato prodejní strategie je definována formováním všech interakcí s vaší vyhlídkou v kontextu identifikace jejich největších problémů a umístění vašeho produktu jako jejich nejlepšího možného řešení - pokud je to skutečně pravda. Zde jsou tři fáze rámce PAS v akci.

• Problém: Určete a jasně uveďte problém číslo 1, který váš produkt řeší pro potenciální zákazníky.

• Agitovat: Zdůrazněte, jak nebezpečný je problém, a připomeňte potenciálním zákazníkům všechny negativní důsledky, které mohou mít.

• Řešení: Umístěte svůj produkt jako řešení jejich konkrétního problému.

Je důležité si uvědomit, že rámec PAS není o generování falešných problémů nebo přesvědčit lidi, aby nakupovali ze ztraceného strachu - cílem této prodejní strategie je pomoci vašemu vyhlídce identifikovat je problémy. Aby byly jejich výzvy jasnější, což vám dává příležitost agitovat tento problém s více souvislostmi kolem dalších důsledků, jak se může situace zhoršit a co by se pro jejich podnikání lišilo, kdyby to dokázali vyřešit.

Pak, pokud váš produkt může skutečně pomoci vašemu potenciálnímu zákazníkovi vyřešit daný problém, umístěte jej jako řešení je přirozeným posledním krokem v této prodejní strategii.

22. Vytvořte naléhavost

Většina lidí nenakupuje do poslední možné chvíle - dokud bezpodmínečně nepotřebují váš produkt.

To dává smysl. Byli jsme indoktrinováni motty jako: Pokud to není rozbité, neopravujte to, navzdory tomu, že tato myšlenka byla více než cokoli jiného výmluvou pro nečinnost.

Nicméně, vytvoření skutečného pocitu naléhavosti protože vaše vyhlídka je postavena na prodejní strategii, která jim pomáhá realizovat se proč právě teď potřebují vaše řešení. Pokud se vaše vyhlídky neprodávají kvůli tomu, proč je pro váš produkt důležité okamžitě jednat, odloží to až do příštího čtvrtletí.

Pokud jde o vytváření autentické naléhavosti místo pouhého používání nekonečných triků nebo taktik, kouč a autor pro malé firmy Tara Gentile dodává, naléhavost je o potřebě. Pokud chcete, aby lidé pocítili naléhavost nákupu vašeho produktu, musíte vědět, proč to teď potřebují . Nezáleží na číslech ani na čase. Jistě, tyto věci pomáhají lidem rozhodovat se, ale lidem kup nyní protože dosáhli bodu, odkud není návratu.

Vytváření naléhavosti spočívá v pomoci vašim vyhlídkám uznat, že právě teď musí jednat a udělat něco v oblasti svého podnikání nebo života, na které může mít váš produkt pozitivní dopad. Tato prodejní strategie je o tom, ukázat jim, jak rozumíte jejich výzvám, respektovat jejich potřeby a přimět je, aby dnes udělali krok.

Jakmile je vaše vyhlídka plně na palubě s proč potřebují vaše řešení, zde jsou tři základní strategie pro vytvoření ještě větší naléhavosti s prodejem SaaS:

• Omezená registrace: Pokud je váš produkt nový nebo zavádíte další funkce, zaměřte svou naléhavost na nabídku, abyste je dostali do svého omezeného programu 10 klientů, kteří nový produkt testují.

• Nadcházející zvýšení cen: Pokud k produktu v průběhu času přidáváte více, zvýší se tím hodnota, kterou vaši zákazníci získají. Určitě oznámit zvýšení cen předem stávajícím zákazníkům a potenciálním zákazníkům, aby podpořili rychlá nákupní rozhodnutí.

• Vlastní nabídky : Zvažte nabídku vyhlídek na pokraji nákupu speciální služby, konzultace, školení, aktualizace plánu nebo krátkodobé slevy výměnou za dnešní rozhodnutí.

Na konci dne není lepší prodejní strategie, než když své potenciální zákazníky dovedete k hlubšímu pochopení místa, kam jim váš produkt může pomoci dostat se, a ukázat jim jasnou cestu k tomuto cíli. Přirozeně vytvoříte naléhavost, aniž byste museli využívat bleskový prodej, 24hodinové slevy a další taktiky, které nebudou fungovat věčně.

23. Prodejte více svým stávajícím zákazníkům

Studie ukázat že v průměru je přibližně 5krát dražší získat nové zákazníky, než je udržet a nadále poskytovat hodnotu vašim stávajícím.

Získání nových zákazníků je samozřejmě nezbytnou součástí růstu vašeho podnikání, ale když uvažujete o pilotních nových funkcích, expanzi na nové související trhy nebo přemýšlíte o možných posunech ve strategii společnosti, je snadné přehlédnout hodnotu prodeje na prvním místě existujici zakaznici. Pro jednoho už máte navázaný vztah která byla postavena na vzájemné důvěře a hodnotě.

Kromě testování nových funkcí, pokud vaše stávající skupina zákazníků těží z vašeho produktu, jaké jsou některé další způsoby, jak jim můžete poskytnout ještě větší hodnotu? Pokud to vypadá, že každý měsíc maximálně omezují svá omezení plánu, můžete zjistit, zda můžete při upgradu uzavřít vzájemně výhodnou dohodu.

Pokud existuje plán s funkcemi, o kterých víte, že by je stávající zákazník mohl hodně využít, pozvěte je, aby si jej po omezenou dobu vyzkoušeli, poskytněte jim zdroje a školení, které potřebují, aby získali skutečné výsledky, a pomozte jim s upgradem, pokud funguje.

24. Inteligentně využívejte bezplatné zkušební verze

Začlenění bezplatné zkušební verze do prodejní strategie vaší společnosti může vést k obrovským ziskům v placených registracích - pokud ano Udělej to správně .

Co představuje inteligentní bezplatnou zkušební verzi? Krátký .

Skutečným účelem bezplatného vyzkoušení vašich potenciálních zákazníků by měla být pomoc správným lidem rychle se zavázat k registraci a zároveň dát ostatním příležitost ověřit si, zda je váš produkt pro ně vhodný. Je to nástroj, který je třeba používat střídmě, což pro 99% startupů znamená ne déle než 14 dní, protože statistiky využití u většiny bezplatných testů ukazují, že pouze malá menšina lidí používá produkty déle než tři dny po sobě během zkoušek. Udržováním krátké bezplatné zkušební doby také zvýšíte pravděpodobnost, že ji vyhlídky budou brát vážně a strávíte čas skutečným hodnocením vašeho produktu.

Kromě toho, místo toho, abyste jen předali otěže a nechali své zkušební zákazníky, aby se probrali úplně sami (což není příliš prodejní strategie), investujte do zapojení. Nezapomeňte vytvořit postup registrace s jasným a jednoduchým cílem, který vašim potenciálním zákazníkům pomůže získat první malé vítězství pomocí vašeho produktu. Pokud je můžete dostat zažijte skutečné výsledky a začněte do svého produktu investovat, jejich pravděpodobnost konverze výrazně vzroste.

25. Zaměstnávejte automatizaci e-mailů

Automatizace e-mailů se bude s růstem vaší organizace stávat stále důležitější součástí vaší celkové prodejní strategie. Na začátku můžete vystačit s manuálním oslovením lidí, kteří se přihlásí k získání dalších informací o vašem produktu, ale to nebude trvat dlouho.

Z doručování časované sekvence vzdělávacího obsahu, jako je bezplatný prodejní kurz který představuje váš produkt novým odběratelům e-mailů, e-mailům založeným na aktivitě, které se spouštějí, když vaše vyhlídky provedou určitou akci, automatizace e-mailů je nakonec navržena tak, aby vytvořila (nebo posílila) správné chování pro podporu převodu na placené účty.

Chcete-li začít s automatizací e-mailu, pečlivě zvažte cestu vašeho zákazníka od prvního objevení vašeho webu až po konečné zaplacení vašeho řešení. Dotazujte se svými stávajícími zákazníky, abyste dosáhli shody ohledně toho, co je pro jejich registraci nejpřesvědčivější - a pak vytvořte řadu automatizovaných e-mailů, které jsou navrženy tak, aby vašim nejnovějším čtenářům a předplatitelům umožnily zažít stejný pozitivní efekt nebo výsledek.

Zároveň je také důležité humanizovat vaše automatické e-maily. Vaši odběratelé chtějí vědět, že za vašimi e-maily jsou skuteční lidé a že když kliknou na odpověď a položí otázku, dostanou odpověď. Nechte své automatické e-maily vypadat, že pocházejí z e-mailového účtu skutečné osoby ve vašem týmu, a píšte konverzačním tónem, který představuje, kým jste jako společnost.

Jste připraveni začít s automatizací e-mailu? Máme přímý integrace s Drip a desítky spojení na Zapier k synchronizaci vašeho účtu Close.io s vaším poskytovatelem automatizace e-mailů.

Jaká je vaše nejúčinnější prodejní strategie?

Ať už provozujete vlastní startup, snažíte se zvýšit efektivitu prodeje ve své organizaci, nebo se sami stanete lepším prodejcem, tyto časem prověřené prodejní strategie vám pomohou rozběhnout se.

Na konci dne však můžete vyzkoušet všechny prodejní strategie na světě, ale nejlepší způsob, jak zlepšit svou blízkou míru, jsou skutečné zkušenosti. E-maily s vašimi potenciálními zákazníky, zvedání telefonu a konverzace s vašimi vyhlídkami nelze nijak nahradit. Zjistěte, co můžete, z každé interakce a získejte pochopení toho, co motivuje vaše zákazníky ke koupi nebo nekoupit .

Ryan Robinson je spisovatel podnikatel a marketingový pracovník na volné noze, který pomáhá podnikatelům budovat úspěšné a ziskové vedlejší podnikání. Následujte na ryrob.com .